Analyse de la concurrence, la conception des évaluations, des stratégies, des diagrammes et des rapports

Sur le marché, qu’est ce qui rend votre solution différente par rapport aux solutions offertes par vos clients ?

Sur la plupart des marchés, il existe des concurrents réels (ou qui sont perçus en tant que tels) offrant des solutions identiques à la votre. Pour pouvoir déterminer la méthode utilisée par les clients potentiels pour le choix de la solution, vous devrez être en mesure de définir aussi vos produits/services que ceux de la concurrence sur la base des caractéristiques variées.

Prix

 Connaitre le prix de tout produit/service de la concurrence est une grande importance. Ceci vous permettra de faire une estimation de la valeur de produits/services en vous référant à la valeur appliquée par vos clients. Il est recommandé de fournir toutes les informations à votre disposition ou de faire une estimation plausible.

Performance/installation

La performance du produit est constituée par l’efficacité de la satisfaction aux exigences du consommateur ou par la combinaison générale des caractéristiques. Dans le cas où il s’agira d’un service, l’efficacité serait déterminée par la qualité de l’installation. Il est recommandé d’estimer la performance de tout produit/service en la comparant avec tous les produits/services disponibles.

Caractéristiques/livraison

Comparez la quantité/qualité des caractéristiques proposées par votre produit ou les différences proposées de votre service avec le même produit/service proposé par chacun de vos concurrents. La valeur de ces caractéristiques ou la perception pour  la livraison du service doivent être appliquées pour la majorité de vos clients potentiels en évitant de vous limiter à un groupe spécifique. Cela vous permettra d’obtenir un avantage concurrentiel significatif.

Reconnaissance de la marque

La connaissance de la marque correspond au degré d’acceptation d’une marque pour laquelle les clients cibles sont tenus informés de l’existence d’une offre particulière. Cela signifie que ces mêmes clients reconnaissent cette marque et sont en mesure de la différencier parmi tous les concurrents exerçant dans la même catégorie de produit/service.

Fiabilité, maintenance et réparation

La capacité d’un produit d’accomplir les objectifs fixés, tout en tenant compte de ses limites, sous des conditions spécifiques d’utilisation sont une caractéristique importante aux yeux des clients. S’il s’agit d’un service, cette capacité serait déterminée par le degré de fiabilité de maintenance/réparation proposée par la société.

Facilité d’emploi/conseils à la clientèle

La facilité d’emploi d’un produit est l’aisance avec laquelle le produit sera réparé ou entretenu, ceci pour empêcher une éventuelle défaillance. Pour les services, la défaillance d’emploi sera déterminée par le niveau et la qualité des conseils pour les périodes suivantes : avant l’achat, l’achat et l’après vente.

Cycle de vie du produit

La majorité des produits/services doivent traverser quatre étapes depuis leur lancement sur le marché jusqu’à leur retrait sur le marché : introduction, croissance, maturité et déclin. Ces étapes sont caractérisées par un cycle de ventes/profits réalisés dans le secteur d’activité. L’introduction est généralement caractérisée par des frais élevés  et de faibles volumes de vente. Leur résultat se traduit généralement en profits négatifs. La croissance est la période où les revenus augmentent considérablement. La maturité, elle, est la période où les ventes se poursuivent mais de manière moins marquée. Le déclin est la période où les ventes commencent à diminuer en fonction de la saturation du marché, le produit/service devient obsolète sur le plan technologique et les goûts des clients changent avec le temps.

Image

Certains produits/services proposés sur le marché se ressemblent tous avec ceux de la concurrence. Toutefois, il existe d’autres produits/services ayant une apparence différente, élégante ou possédant des attributs permettant de les différencier de ceux proposés par la concurrence. Par conséquent, l’image ne reflète pas les caractéristiques réelles du produit/service. Elle se concentre sur la perception de celui-ci par les clients.

Complexité de l’offre

Certains produits/services sont faciles d’utilisation et demandent ainsi peu d’entraînement, voire aucun. D’autres produits/services sont complexes qu’ils requièrent un sérieux entraînement et une longue période de formation pour les maîtriser correctement. Par exemple, des marchandises telles que des produits alimentaires ou de simples outils ne nécessitant aucune formation. A l’opposé, les machines et les équipements peuvent être très complexes dans leur utilisation.

Risque commercial

L’acquisition de certains produits/services demande une prise de décision importante pour le client et présente certains risques pour lui (en terme d’investissement, d’image, d’une possibilité d’échec ou de potentiel pour l’interruption des opérations courantes).

Comment vos clients affectent t- ils vos offres ?

Les caractéristiques de votre produit/service ne sont pas seules à déterminer votre succès sur le marché. On prend en compte les besoins des clients, les goûts et les attitudes. Il y existe plusieurs caractéristiques pour déterminer la position des consommateurs par rapport à votre société et nécessitant, par conséquent des stratégies différentes de votre part.

Sensibilité au prix

Certains clients considèrent le prix comme étant un facteur d’importance cruciale lors de la prise de décision pour l’achat alors qu’une autre catégorie de clients sera affectée par les différences des prix. Cette dernière portera son attention sur la qualité, la performance ou d’autres caractéristiques. Par exemple, la sensibilité au prix sera plus marquée pour des produits/services ne répondant pas aux besoins élémentaires tels que le confort, le divertissement, situation sociale, etc. Elle est également affectée par l’accès aux informations concernant les produits/services alternatifs dont les clients sont propriétaires. Au moyen du prix au détail sur la décision d’achat de votre client potentiel.

Connaissance du prix

La facilité et l’intensité des ventes de votre produit/service sont en quelque sorte, dépendantes des connaissances de vos clients potentiels. Dans le cas où ces derniers auraient accès aux informations des produits/services similaires et à leurs prix respectifs, leur exigence sera plus élevée dû au montant payé pour une qualité spécifique demandée.

Différences observées pour le produit/service

Il s’avère d’être facile pour vous de reconnaître les différences entre votre produit et celui offert par la concurrence. Toutefois, il s’avère très important que le client potentiel moyen puisse percevoir et apprécier ces différences.

Puissance de négociation

Dans le cas où il existerait plusieurs concurrents proposant des produits/services similaires auxquels on associerait les contraintes de l’environnement et les restrictions environnementales, les clients potentiels seraient ainsi dans une position fort favorable pour négocier le prix de vente de votre produit/service. Dans les autres cas, vous serez dans une position favorable étant donné qu’il existe une concurrence faible ou que votre produit/service satisfait des besoins élémentaires.

Comment le produit/service et le marché déterminent-ils votre stratégie de croissance ?

Toute solution nécessite la résolution d’un problème. Cela peut paraître simple au premier abord mais l’histoire recense de nombreux produits/services ayant échoué dans leur entreprise. Si vous pensez que votre solution répond à un besoin du marché ou qu’elle va créer le besoin, allez faire un constat sur le terrain pour vous assurer du fait. Ensuite, il faut choisir un procédé qui fera croître le volume de vos affaires.

Type de produit

Le type de produit/service offert, en égard à son statut de nouveauté, est très important pour déterminer la direction à suivre pour la croissance de votre société. Les produits/services déjà introduits sur le marché sollicitent une stratégie donnée alors que les produits récemment lancés réclament un autre type de stratégie.

Type de marché

Vendre sur des marchés déjà établis ou sur des marchés fraîchement établis représente d’importantes différences dans le choix de la stratégie à implémenter et des risques relatifs à ces stratégies. En l’associant au type de produit/service, la nouveauté du marché définira votre stratégie de croissance parmi l’un des quatre types de marché :

Produits

Existant                 Nouveau

                   Existant

Marché

                Nouveau

Pouvez-vous cibler un auditoire spécifique grâce à votre solution ?

Même les meilleures solutions seront vouées à l’échec si elles ne sont pas mises dans les conditions idéales pour la bonne personne au bon moment. Identifiez les personnes qui seront les plus probables acquéreurs de votre produit/service. Cela vous aidera pour la décision de la méthode de présentation du produit/service à l’auditoire.

Marché des consommateurs/entreprises

Vendre aux consommateurs finaux ou aux entreprises, voire les deux, s’avère être très important car cela entraîne des différences significatives dans le type des produits/services demandés par les clients. Sont également concernés les politiques des prix, de la distribution et des promotions que vous avez choisies.

Cible principal 

Certaines entreprises développent des produits/services spécifiques qu’elles vont ensuite essayer de développer d’après la demande. Dans ce cas, elles permettent aux clients de définir eux-mêmes les caractéristiques, les avantages et l’usage qu’ils apprécieront le plus dans le produit/service. Le marché proposerait des utilisations que le créateur n’avait pas envisagées au préalable. Ce genre d’approche est généralement mis en application sur des produits/services de très haute technologie.

Pour d’autres produits le positionnement sur le marché doit être très spécifiquement définir en termes de caractéristiques du marché telles que la localisation géographique, la taille de la société, les groupes socio-économiques, le cadre du mode de vie des consommateurs et les caractéristiques démographiques. Ce procédé est normalement utilisé lorsque le marché propose de nombreuses alternatives et que le produit offert est une marchandise telle que des céréales ou des lames de rasoir.

Portée concurrentielle

L’envergure de la concurrence détermine si le produit/service est destiné pour l’ensemble du marché ou qu’il vise uniquement un/de petit(s) groupe(s) de personnes ayant des caractéristiques ou des comportements d’achat identique. L’exigüité et l’étendu de l’envergure requièrent différents niveaux de ressources et affectent également la viabilité de votre avantage concurrentiel.

Nombre de segments

Avez-vous défini les groupes du marché partageant les mêmes caractéristiques et exigences de votre produit et s’ils sont déjà définis, quel est leur nombre ? Pour déterminer la façon dont sera promu le produit/service dans les différents segments potentiels du marché, il est important de connaître les caractéristiques qui les différencient les uns des autres.

Quelles sont les spécificités de votre entreprise ?

Le succès de votre produits/service sur le marché dépend, parmi tous les facteurs, des points forts internes de votre société et de sa position par rapport à ses concurrents. Il apparaît ainsi que les meilleurs produits pourraient être fragilisés par de faibles caractéristiques de la société et inversement. L’ensemble de questions qui suit essaye d’établir le profil de votre entreprise et la façon d’influencer le succès du produit/service.

Part du marché par rapport au leader du secteur d’activité

La part du marché relative représente la force de votre position sur le marché. Elle est définie comme étant la proportion entre vos ventes/ les unités vendues et le potentiel de l’ensemble du marché pour une période de temps déterminée dans un marché clairement défini.

Taux de croissance du marché

Le taux de croissance (ou de décroissance) d’un marché influence énormément la quantité et le type d’opportunités se présentant à une société.

Réputation

La réputation d’une société est l’addition de son expérience avec les personnes, des impressions engendrées à son sujet, des sentiments suscités et la notoriété de l’entreprise auprès du public. Chaque fait, chaque parole et parfois même chaque pensée peut porter atteinte à sa réputation.

Avantage concurrentiel

L’avantage concurrentiel est la voie qui vous mène vers le succès. Possédez-vous l’avantage du coût ou de la différence ? En d’autres termes, proposez-vous un produit/service identique à bas prix ou donnez-vous les meilleurs avantages au client tout en ayant un prix stable ?

Opportunités pour réduction des coûts

La réduction des coûts est, sans conteste, l’une des priorités de la majorité des entreprises puisqu’ils peuvent vous amener dans une position favorable par rapport à vos concurrents. Avez-vous la possibilité de réduire facilement les coûts de votre produit/service ? Vous serez en mesure de le réaliser en négociant de meilleures conditions avec les fournisseurs, en trouvant des matériaux meilleur marché, en réduisant les coûts de la main d’œuvre, les coûts de la distribution, les frais généraux ou avec une quelconque procédure propre à votre type d’affaires/société.

Opportunité pour l’ajout de valeur

Ajouter de la valeur à votre produit est l’une des stratégies qui peut vous fournir un avantage concurrentiel sur vos concurrents. Cela dépend de l’occasion de la possibilité d’ajouter facilement de nouveaux attributs à votre produit/service dont vos clients seront les bénéficiaires. Vous serez en mesure sauriez le réaliser en fournissant un meilleur service à vos clients, en ajoutant de nouvelles caractéristiques à votre produit/service, en diversifiant votre chaîne de distribution ou avec une quelconque caractéristique propre qui fera de vous le meilleur au détriment de la concurrence.

Fidélité des clients

La fidélité des clients est un facteur indispensable pour le succès stable de la société et sa capacité de créer de nouveaux produits/services et pour réussir une pénétration rapide du marché. De nombreux facteurs tels que la stabilité de la société, les produits/services complémentaires, l’image de la marque de commerce et le support à la clientèle affectent la fidélité des clients.

Capacité promotionnelle

La capacité promotionnelle est constituée par les ressources mises à disposition pour la publicité et les autres activités de communication. Il se peut qu’elle soit insuffisante ou superflue en fonction de vos objectifs spécifiques, de l’étape du cycle de vie de votre produit/service ou du développement du marché. Par conséquent, la capacité promotionnelle pourrait avoir des effets positifs ou négatifs sur votre société.

Votre marché est-il convivial ?

L’attrait du secteur d’activité est un autre facteur qui détermine le profit potentiel de votre société à long terme. Il est important de connaître le secteur d’activité où vous allez développer vos affaires. Est-il convivial ou est-ce un marché congestionné par de nombreuses sociétés, impropre aux opportunités de développement et qui engendre de faibles marges bénéficiaires.

Importance de l’avantage

Faites une comparaison de votre société avec la concurrence. Avez-vous un avantage particulier sur vos concurrents ou, bien au contraire, est-ce que nulle chose ne permet de vous différencier de ces derniers ? L’avantage pourrait provenir des coûts très bas qui vous permettent de maintenir des bas prix, des produits/services offrant des avantages supplémentaires aux clients, en obtenant l’exclusivité des distributeurs, de la marque commerciale établie, les brevets/licences établis, un service à la clientèle exclusif ou d’un quelconue détail que les concurrents ne seraient en mesure d’égaler.

Méthode pour l’obtention d’un avantage

Prenez en considération toutes les opportunités pour créer un avantage sur la concurrence. On citera ainsi dans l’ordre les bas prix, les produits/services offrant des avantages supplémentaires aux clients, l’obtention de l’exclusivité des distributeurs, la marque commerciale établie, les brevets/licences, un service à la clientèle exclusif ou quelconque détail que les concurrents ne seraient en mesure d’égaler. Le client pourrait percevoir un avantage comme de la valeur ajoutée.

Menace des produits de substitution

La menace de produits/services de substitution est toujours présente s’il existe des produits/services en alternative aux vôtres. Ils peuvent bénéficier d’un plus bas prix ou de meilleures spécifications qui vont coincider avec les besoins des clients.

Accès à la distribution

Dû à la permanente compétitivité du marché actuel, il est primordial d’établir des chaînes de distribution solides. Il est souvent difficile de le réaliser car les produits/services concurrents ont déjà été distribués sur le marché et les chaînes de distribution sont très réticentes à l’idée d’accepter un autre produit/service.

Facilité de transition entre les fournisseurs

La quantité et l’importance des fournisseurs présents sur le marché, les coûts associés au changement de fournisseur et la facilité pour négocier des conditions favorables avec ces derniers déterminent la position de votre société par rapport à ces fournisseurs.

Potentialité à éliminer des fournisseurs

Les rapports des fournisseurs avec le marché peuvent se justifier par la fourniture d’un service à une société en particulier. Si ce n’était pas le cas, ils seraient contraints à se retirer du marché. A l’opposé du premier cas, les fournisseurs seraient puissants et auraient de nombreux clients, ce qui voudrait dire qu’ils ne seraient pas très affectés par la perte des ventes d’une société spécifique.

Environnement

L’environnement dans lequel vous opérez pourrait autant stimuler ue compromettre votre stratégie. Ce dernier pourra déterniner s’il est légitime de démarrer votre affaire/de poursuivre vos affaires actuelles ou s’il est préférable de réduire/cesser vos activités. Les questions qui vont suivre vous demanderont d’évaluer l’influence des principaux facteurs de l’environnement sur votre société.

Changements culturels

De temps à autre, les tendances culturelles auront des effets sur la stratégie d’une entreprise. On citera ainsi, comme exemples des tendances culturelles, l’intérêt de la population pour la condition physique, les régimes alimentaires, la réduction de la consommation de drogue/cigarettes, la protection de l’environnement ou bien d’autres encore.

Tendances démographiques

De temps à autre, le succès d’une affaire est influencé par les tendances démographiques du marché. Elles comprennent la moyenne d’âge de la population, le changement des préférences géographiques, le salaire moyen et l’évolution continue du système éducatif.

Actions du gouvernement

Les programmes et les régulations du gouvernement peuvent, de temps en temps, profiter à votre société. Les subventions pour l’aide au développement ou les taxes d’importation pour limiter la concurrence étrangère sont un bon exemple. Cependant, ces cas sont rares car ils représentent une entrave à vos affaires. Cela peut comprendre une exigence considérable en rapports, des réglementations des prix, des limitations d’accès aux matériaux, des taxes spéciales et bien d’autres encore.

Développements technologiques

Le secteur d’activité qui est caractérisé par une introduction rapide de nouvelles technologies requiert, de la part des sociétés y opérant, une stratégie prompte et adaptée. Indiquez la quantité de nouvelles technologies ayant répondu tant aux exigences des clients qu’à celle de votre produit/service.

Tendances économiques

Les tendances économiques sont importantes dans la perspective de leur impact futur sur la postérité des segments du marché de la société. Ces derniers auront, à leur tour, des effets qui se répercuteront sur les investissements pour le développement, les installations/l’équipement de production, les promotions, les ventes et dans les autres domaines. Certains facteurs tels que le produit national brut, les taux d’intérêt, les taux d’inflation, le niveau de chômage, le contrôle des salaires/des prix, la réévaluation des devises, le revenu discrétionnaire sont pris en considération lors de l’évaluation des tendances économique.